O que só você tem?

De uns tempos para cá, a televisão no sábado de manhã foi invadida por programas de vendas de carros usados ou imóveis. E lá vão os apresentadores entrevistar vendedores e donos de empresas, que alardeiam o que eles têm a oferecer. Via de regra, todos são tão iguais que, cinco minutos depois, você não consegue mais lembrar que imobiliária estava oferecendo que apartamento, ou qual loja tinha aquele carro.

Certo, as pessoas que assistem a esse tipo de programa já o fazem com um filtro: querem alugar um apartamento de dois quartos perto do bairro tal, por exemplo. Sem nenhum outro fator para se apoiar, só resta uma coisa para o possível cliente fazer: apoiar-se em preço.

Se duas pessoas estão vendendo camisetas brancas iguais, de forma igual, as pessoas tenderão a comprar a mais barata. Se, entretanto, uma delas tiver uma marca, como adidas, Dolce & Gabana ou sabe-se lá qual, o valor pode quintuplicar; e as pessoas pagam, sem pestanejar.

Agora, suponha que haja duas pessoas vendendo, digamos, o mesmo disco antigo na Internet. Um disco que não seja daquelas raridades que você só vê uma vez na vida, nem um que possa ser encontrado em cada esquina. Com duas pessoas vendendo esse mesmo disco, nas mesmas formas de entrega, com os mesmos benefícios e formas de pagamento. Nessas condições, o cliente vai comprar o que tiver a melhor oferta (menor preço).

Por outro lado, suponhamos que um deles esteja oferecendo, junto com o disco, um folheto com um rápido histórico do intérprete, ou algumas curiosidades sobre cada música. Na hora, o cliente percebe que aquele vendedor é diferente, entende do que está vendendo e, certamente, vale a pena fazer negócio com ele.

Essa é apenas uma das maneiras com a qual você pode diferenciar seu negócio. Você pode também ser diferente:

 Por comodidade – dar aula de algo em domicílio;

 por raridade – ser o único ou um dos únicos a oferecer determinado produto ou serviço;

 Por rapidez – entregar rapidamente em determinada região ou cidade;

 Por status – ter algo ou ser alguém que dê status a seu cliente. Por exemplo, se você for chamado constantemente por uma rede de TV para ajudar atores com línguas estrangeiras, coloque isso em sua página da Internet.

 E outras.

Veja o que você vende e como você pode fazer uma oferta única.

Vamos a historinha (pra não perder o costume):

Pensar faz toda a diferença

Era uma vez, em um reino distante (porque essas coisas nunca acontecem em um lugar próximo):

O Rei mandara chamar os melhores pintores de seu domínio para pintar seu retrato, como era de praxe na monarquia; acontece que o monarca tinha um nariz grotesco, feio e desproporcional; para seu azar, ainda faltavam uns séculos até a cirurgia plástica ser inventada. Mas o Rei sabia que seu nariz era horrível, e, se já existisse a psicologia, diria-se que ele tinha um baita complexo.

Os pintores sabiam disso, e não queriam desagradar o Rei. Então, o primeiro pintou um quadro no qual retratou o governante com um nariz de deus grego, perfeito, lindo. O rei foi taxativo:

— O que é isso, o senhor está tirando sarro de seu rei, pintando uma caricatura de alguém que não existe? Quer que a história tenha uma falsa imagem minha?

E mandou executá-lo.

Outro pintor, vendo a reação do monarca, resolveu pintar um quadro fiel de seu governante. Certo, gastou muita tinta para retratar a monstruosidade que o nobre tinha no meio do rosto, mas ficou tal e qual. Novamente, veio a crítica do rei:

— Como é que você quer que eu pendure isso junto aos outros quadros de meus antepassados? Quer que as pessoas apontem para mim e riam? Onde já se viu?

E também mandou executá-lo.

Vendo que não havia saída, quase todos os outros pintores desistiram de tentar pintar o retrato do monarca. Menos um, que pensou, pensou, e encontrou uma saída. E, surpreendentemente, o rei gostou desse quadro, e convidou toda a corte – e o artista – para uma festa para exibi-lo pela primeira vez.

Quando o pano que cobria a obra foi retirado, todos ficaram impressionados. O artista retratara bem a floresta próxima ao castelo, o cão de caça favorito do rei parecia vivo e, dominando a paisagem, o monarca, segurando seu bacamarte pronto para disparar bem na frente de seu nariz. O monarca não parava de elogiar a composição, como o artista captara seu esporte favorito. Para quem perguntava, o pintor explicava:

— Eu não poderia mostrar o nariz, e também não podia pintar algo falso na tela; só me restava, então, escondê-lo.

Pensar um pouco faz toda a diferença na hora de agradar um cliente.